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袁野西南马继峰:深度聚焦第三方服务方向,助力实体家装落地

马继峰
2019-03-29 · 10:13
[ 亿欧导读 ] 查找、了解、产生信任、进一步了解、选择、定单,这是正常用户的一个决策的路径,也是我们在做社群运营的过程中,去总结出来的东西。我们知道了用户的决策路径之后才有了深度服务客户的一个基础,
,定制家具,家装

文章来源于:马继峰

2019年3月28日,由亿欧家居主办的以“赋能家装产业”为主题的行业论坛在山东青岛中心假日酒店举行。面对家装行业中存在的交易难、交付难、渠道萎缩等现状问题,本次论坛主要围绕整装新模式、平台赋能、全屋软装、技术创新与智能家居场景等核心议题进行了深入讨论。

论坛期间,青岛市室内装饰行业协会秘书长蔡涌涛、宜和宜美创始人兼CEO蒋伟红、打扮家联合创始人崔海龙、土巴兔副总裁聂金津、海信智慧家居营销总经理崔苏平、青岛袁野西南CEO马继峰、海尔全屋家居中国区电器渠道总监王磊以及分享投资投资副总裁杨勇等各位代表齐聚一堂,从各自行业经历出发分享了对“赋能家装”四个字的深刻见解。


袁野西南CEO马继峰以“第三方服务商助力实体家装落地,家装行业新物种的使命是什么?”为演讲主题进行了精彩分享,以下为核心要点内容:

1、现阶段第三方的服务商的聚焦在三个方向:深度服务业主、门店服务升级和改变装企交易模型。

2、相信未来的整装是一个趋势,但不相信现在的整装能走的下去,整装在装修的这个链条上,想要做得好,成本是巨大的,现在的整装,已经挑战的工长、设计师,挑战了大部分的利益,真的是被群起而攻之。

3、装修企业最重要的三件事:找到客户、签单、把活干好,这是装修企业唯一的三件事,除了这些剩下的都是如何让这三件事干的好一点。 我们如果想把这个生意,把这个模式做成的话,就取决于这两点,提供什么样的产品和提供什么样的体验。


以下是马继峰现场演讲内容,经亿欧家居整理报道:

大家下午好,今天到场的人里,大概有1/3是我们的供应商。大家跟我们结缘,大部分是因为合家合这个牌子,这是我17年的时候从昆明开始做的品牌,在昆明、青岛、广州三个地方进行互联网整装方面的尝试。目前来说,将近两年的时间里,我们大约投入了600多万做整装,在这个市场的环境下,做品牌很不容易。

袁野西南是2013年注册的一个名字,我个人投了不少钱,做合家合的过程中,我们做了很多的尝试,我在这个行业做了十几年,也做了很多的探索。现阶段主要做第三方的服务商,聚焦在三个方向:深度服务业主、门店服务升级和改变装企交易模型。对很多企业来说,产品已经有了,但是不会做服务,我们作为第三方服务商,去帮你做一些服务类的内容。先从青岛开始,下一步去其他的城市。

主要演讲观点

我们做这一块儿,基本上是这两年多的一个探索,大家都知道这个数字,家装行业的转化率,无论是装修公司还是家居门店的供应商也好,我基本上给你100个客户,最终的转化率大概是8%,而且是在做的好的情况下,如果你的客户基数没有那么高,转化率就连8%都不到,100个客户可能就会做成一两单的生意。

这个8%,我相信在座的各位很有感触,我们是做第三方地运营,现在有一个不到20个人的小团队,我们能够干什么东西?我认为,现阶段最重要的东西是社群的运营,社群的运营可以保证前面的触达人数。目前为止,基本上在房屋交付之前可以触达50%的客户。转化率虽然低一些,但现在的客户会比以前多一些。

在流量上面,我们用现在的团队的能力做社群运营,提前半年触达50%的重点小区用户。做一件事是要有根基的,我们的根基目前来说是社群运营

我们做这么长时间的运营,主打的第一点是深度服务业主,你要知道这个业主在想什么,刚才大家都在说,客户在想什么?答案是:价格还能再低吗?这是大家平时遇到的最多的一个问题,在我们团队内部,如果客户在跟你讲价格的问题,那么是需要反思的,这里面的深层意思是客户还不够相信你,不相信这个产品有多好,怀疑服务太过暴利。

这个是客户最担心的问题,开始很好,交了钱以后在最需要服务的的时候,人却找不到了,所以对很多客户来说,如果你这个人相对来说是靠谱的,他们才会放心找你为他服务。

查找、了解、产生信任、进一步了解、选择、定单,这是正常用户的一个决策的路径,也是我们在做社群运营的过程中,去总结出来的东西。我们知道了用户的决策路径之后才有了深度服务客户的一个基础,我们起码要知道他是怎么想的,我们才能给他提供什么样的服务。

我们现在做深度的服务,给客户提供了是一种确定性的服务,什么是确定性的服务呢?我们为客户提供裸价格服务,每一项服务是确定的,提供服务的那一方给你做的东西是确定的,我们叫确定性服务。

跟刚才几位讲的一样,我们在对整装进行拆分、定价的过程中,一直遵循一个原则,只要能不收费就不收费,我基本上是有一个总的边际成本,客户数量越多,这个成本无限趋于0,这样的话可以支撑起商业模式。我们要做第三方的服务,第一点就是把客户圈住,这是我们的第一目的,用1.5万的裸价服务,能够圈住客户,基于团队的基因来做社群的运营,也可以把客户吸引过来。

所以说这是我们第三方服务的第一块儿,让业主能免费的就免费,能少收费的就少收费,第二块儿是家居建材、门店服务升级,其实都是一样的,第一个是2C的,后面两个是对在座的各位的,后面希望跟大家一块儿做这个事情。

主要演讲观点

这是我列了几点,我们作为B端,无论是门店也好、装修公司也好,这几年的运营成本都在上升。我们有500平的体验店,跟我们合作的都知道,我们去年的固定成本,不算装修的东西,大概是110万,今年是130,这一些固定成本,每年都是在上升的。

什么是线性成本,就是你的提成,我们不说提成往不往上升,就说一个定价,你给客户的报价是免管理费,免税金,免设计费的,免这个免那个的,进门送到店里,但是这些费用,客户你在内部结算的时候,你是一点没有免的,设计师不光给他设计费还要给他提成,跟随你的营业额直接出去的成本,这是叫线性成本。

在这个行业里面你想赚钱,两个字——品牌,你有品牌附加值,现在大部分的企业走不到品牌的程度,也不敢去挖坑,因为挖坑不如别人挖的大,这是装修的行业悖论。如果老实的报价,很难被选中,就做不大;你如果不老实的报价的话,就会做不长。这也是一个悖论。

回过头来,装修企业最重要的三件事:找到客户、签单、把活干好,这是装修企业唯一的三件事,除了这些剩下的都是如何让这三件事干的好一点。 我们如果想把这个生意,把这个模式做成的话,就取决于这两点,提供什么样的产品和提供什么样的体验。我相信未来的整装是一个趋势,但我不相信现在的整装能走的下去,整装在装修的这个链条上,想要做得好,成本是巨大的,现在的整装,已经挑战了工长、设计师,挑战了大部分的利益,真的是被群起而攻之。

还是那句话,在座的观众有1/3的是我们的供应商,也希望大家我们经常一起坐坐,一起去碰撞一下,我们是很开放的,虽然现在规模不大,但是前期肯定是不拒绝任何的可能性。我们能跟大家展开各种形式的合作,去碰撞各种可能性,今天要分享的就这些,谢谢大家!

本文经授权发布,版权归原作者所有;内容为作者独立观点,不代表亿欧立场。如需转载请联系原作者。

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