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小红唇CEO姜志熹:深度服务是美妆社交电商的取胜之匙

Monkey·D·Luffy
2018-11-12 · 11:23
[ 亿欧导读 ] 美妆电商的竞争壁垒就是在于产品的差异化以及从外表到内心的深层次服务。
姜志熹,小红唇,小红唇,社交电商,美妆

作者:Monkey·D·Luffy,图片来自“亿欧图库”

“Hi,你们好,我是熹熹,小红唇的CEO,每晚9点20分,我都在这里和你说晚安。”

《CEO熹熹陪你》是姜志熹运营的一个公众号,每天他都会用温暖的嗓音录制一段跟女性情感生活相关的音频。作为一个创业公司的CEO,姜志熹的工作非常饱和,但他每天都会坚持录制一段。

原来我们可能会肤浅地会觉得,女性非常在乎自己的外在美,而忽略了其实往往在她们在极力追求外在美的时候,折射出的是内心的不自信、缺乏安全感、焦虑等等。所以小红唇要做的事情往大了讲,就是要让每一个女生被世界温柔以待。”姜志熹解释道。

成立于2014年9月的小红唇,最初的定位是一个让女性变美的短视频分享社区平台,业务包含达人分享、内容推广和电商三个方面。但是随着电商线上红利的消失,庞大又分散的社交流量的商业价值开始被重视和挖掘。从去年开始,小红唇在各个城市开始陆续推广“变美顾问“的业务,自此也从纯内容电商往社交电商模式延伸。

虽然做过投资人,但姜志熹介绍,变美顾问是从小红唇原本的业务体系中演变出来的,而非说追社交电商的风口。“起初我们是通过达人短视频去指导女生变美。但是光靠视频形式来指导女生变美,实际上服务深度是不够的,再加上塑造一个专业达人的要求很高,她们也没有时间和能力去保证让每个用户都得到服务。所以我们相对降低了要求,只要是有基本的美妆知识和技能,以及服务他们变美意愿的人,都可以来申请,通过考试就可以成为变美顾问。变美顾问会通过社群等方式和用户互动,我们来输出供货、培训和激励体系,App和达人一方面承担获客的功能,同时也慢慢成为了变美顾问的工具。”

据了解,小红唇团队180人中,其中有20人会专职于帮助变美顾问策划内容、考核、提升能力。目前小红唇已经拥有近万名变美顾问,集中在二三线城市,并且通过变美顾问带来的销售额已经占到总体销售额的80%以上,客单价在150-200元。姜志熹表示,通过变美顾问和社群带来的互动和服务,用户黏度得到了很好的提升,现阶段的垂直电商,用户的留存比增速来得更加重要。

纵观近一年的融投资,社交电商和社区拼团成为零售领域的两个风口,但小红唇现在的模式类似介于两者之间,既没有像主打分销的社交电商去做疯狂裂变,也没有像社区团购一样纯粹基于地理位置来发起拼团。“如果服务体系没有搭好就贸贸然去做裂变很容易出问题,先把现有服务体系搭建好才是关键。”加上美妆品类是被微商伤害过的领域,所以姜志熹对于裂变还保持着谨慎的态度。

既然以城市为单位来推广变美顾问计划,那多少还是会涉及到社区的概念。对于线上运营良好的变美顾问,小红唇可以帮助她们搭建线下变美空间,并且提供一套线下的货品和服务体系和货品搭配,毕竟线下的服务体验会更加周到。目前小红唇线下变美空间已经开始逐步落地。

去年的百度世界大会上,百度推出了新产品“熊掌号”,作为百度内容生态在美妆垂直领域的战略合作方,小红唇熊掌号上线。现在在手机百度App上,用户只需自拍上传照片,小红唇会给出针对面部特征的变美妆容建议,并且涵盖了从底妆手法到最适合用户的产品推荐购买的全闭环流程。

在产品方面,社交电商做自有品牌和个性化定制是大趋势,毕竟做标品在和巨头电商的竞争中没有优势可言。去年7月,小红唇收购了韩国快时尚彩妆品牌“CAREMILLE珂曼”,和日本研发公司合作开发了护肤品牌“Joy's Lab悦肤之研”。“首先单纯卖货能提供的价值已经很单薄,如果产品再没有差异化生存力就会更弱。未来小红唇会推出更多的自有品牌,也会根据变美顾问和用户的反馈去定制一些产品。先把变美这件事做好,然后再去做品类延伸。”姜志熹说道。

姜志熹认为,美妆电商的竞争壁垒就是在于服务,并且是从外表到内心的深层次服务。“过去我们会去讨论小红唇是偏内容还是偏电商,但现在我们更希望自己是一家服务型公司,内容、商品、人工智能技术、暖心音频都是达成服务的手段。”

“所以我们现在所有的重心都是用来做服务。我每天录的音频每天都会被变美顾问发到社群里,也许并不能解决很多实际的问题,但如果可以让我们的用户,觉得生活可以美好一点点就可以了,当然《CEO熹熹陪你》也不排除去做一些情感课程等等。我相信只要服务做到市场第一,让用户真正感觉到被世界温柔以待,就不用害怕没有增长。”姜志熹说道。

本文经授权发布,版权归原作者所有;内容为作者独立观点,不代表亿欧立场。如需转载请联系原作者。

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