王仁祥
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家居建材业高价低频,照样玩转新零售

王仁祥
2017-12-21 · 10:45
[ 亿欧导读 ] 家居产品客户分流严重、产品成交周期较长,用户通常是在离店后下单,因此对于家居新零售而言,线下赋能为其发展关键。
智能家居,家居,家装,新零售,家居行业,建材行业,线下赋能

作者:王仁祥,图片来自“123rf.com.cn”

家居建材属于低关注度和低复购率类产品,销售门店多集中在建材垂直卖场,客户分流严重,产品成交周期较长,用户极少首次进店成交。一般情况下,用户冲着品牌进店,但不会马上下单,所以生意往往是从“用户离店开始”的。

恰恰是基于这种产品属性,我们认为将到店顾客流转化为粉丝流才是关键,要实现”用户、门店、品牌“之间的互联互通。所以我们通常认为的,导购在用户离开之后记下用户联系方式或是相互加微信,其实并不是建立了连接,只能视为建立了单方面的联系。

因此,当用户离店之后,导购可以及时、精准的传递服务,和用户保持合理的粘性才是最重要的。对于新消费升级的时代,销售的边界在于连接能力和影响范围;店员不仅要灵活有效的向用户传递产品和服务,还可让用户体验到品牌的公信力和权威性。

并且门店的店员还可以对每个用户进行的标签化管理,让用户的画像越来越清晰,让品牌更加懂用户。

以前品牌是通过公众号聚合粉丝,但如今粉丝流失严重,其原因就是导购与粉丝之间是零社交化,没有个性化的内容,也没有有温度的服务。

传统IT是“业务的数据化”;数字化门店是“数据的业务化”

连接能力就是销售能力

传统电商是电商部门在线,数字化门店是全员在线

如何实现“开一家店、卖一座城”,门店的销售边界不是店大、店多,而是门店的连接能力和影响能力,数字场景运营体系强化四个在线。

员工在线:员工在线即是“人机合一”,人机合一不仅是消费人机合一,我们每个员工也是人机合一。

客户在线:客户往往是被两样东西粘住。首先是人拉人,你的员工把你的客户给粘住了,一个人对付几百个、几千个,人对人变成社交。其次你要靠好的商品粘住客户。客户在线是结果,客户在线不是过程。

产品在线:产品在线,一定要比传统零售拥有更丰富的产品,更低的加价率,实现更省。为每个员工开了一个巨大无比的微店,在线打理产品的是人。

管理在线:管理在线永远是服务和监督。服务就是赋能你的员工,让你的员工通过公司的管理在线能力得到大幅度提高。

好产品要对应好服务

如今再好的产品,都会面临同质化的危机;对于用户而言,服务就是品牌,信息的扁平化和社交化平台的快速普及,也让用户有了更多的选择。所以我们说,之前用户消费看广告,现在用户消费看口碑。

传统门店营销服务上最大的瓶颈在于一切服务都和店员的素质有关,所以如何将服务做到及时、精准、个性化才是品牌深入人心的关键,这也是数字化门店的精细化管理的体现。

数字化场景运营体系从用户进店那一刻起,已经将对用户的个性化服务自动启动:比如量尺预约、进度提醒、导购点评、售后问券、产品保养卡、新人礼等等,所有的信息提醒和推送时间,都是和用户购买的产品和相关属性自动发生的。

数字化门店的全数据、全样本精细化管理

对门店精细化管理的理解是“全数据、全样本”

传统门店经营管理都是看报表、看业绩,每天早晚会汇报工作。数字化门店将是全数据、全样本、全流程记录。比如粉丝的来源渠道,粉丝归属哪个门店、哪个导购在服务、客户的画像是什么、店员和用户之间互动的日志都可以追溯。

而且每个导购即便离职,粉丝数据是带不走的,将由店长转交给其它同事进行跟进服务。

总之,数字化门店要店员动起来,不再“等、靠、要”做生意;客流要活起来,要让老带新成为可持续的生意来源;服务持续不断,新零售里的“新”就是强化服务;让线下数据可持续变现,真正让数据产生价值,赋能门店。

本文经授权发布,版权归原作者所有;内容为作者独立观点,不代表亿欧立场。如需转载请联系原作者。

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