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实地体验多家二手车服务后,为什么力荐C2B拍卖方式?

谭翀
2017-08-15 · 15:25
[ 亿欧导读 ] 跟上次相比,这次卖车更加高效顺畅,感觉市场也成熟了很多。因为车况好、年头近、排放高,这回充分感受了一把车源为王的尊贵。卖二手车我推荐C2B拍卖方式。一定是卖遍全国,才能打破区域差价,压缩渠道层级,实现买卖方共赢。
汽车,二手车,车置宝,优信

文章来源于:谭翀,图片来自“123rf.com.cn”

两年前,笔者曾撰写过《二手车电商平台帮卖服务体验报告》一文。因为当时还是行业新兵,既没有先入为主,也没有利益瓜葛,所以比较客观公正,大部分观点即使放到今天,也依然有效。这篇文章见证了“平安好车”曾经的大刀阔斧,见证了辉煌时期的车易拍在C2B业务上的领先地位,也多少改变了我的职业轨迹。

当年旧车卖掉后买的新车,也因为用得少在今年卖掉了。两年前卖车用时一个月,几乎尝试了所有渠道,可以说是为了体验而卖车;本次卖车用时一周,只选高效的渠道,可以说是为了卖车而顺便体验。

本次卖车在7月中旬,因为对行业的了解,为了高效卖车首选C2B平台,顺便尝试了下二手车市场、4S店新车置换(收车价及置换补贴)、品牌二手车超市等渠道。包括:车置宝、天天拍车、优信二手车、车王、王兰庄二手车市场、空港二手车市场、某品牌4S店。

对于瓜子、人人车等所谓的C2C平台,汽车之家、易车、58等强媒体属性的电商平台,基于处置效率考虑,直接放弃。

第一部分  车况及各平台收车价格对比

车况概述

收车价格

第二部分  各平台体验详述

一、 车置宝

(一)检测

1、 检测之“上门or到店”

因为车置宝天津门店距离我车辆寄存的亲戚家不远,所以天津这边客服建议我直接把车开到店里检测(正常逻辑是否是:因为距离不远,所以我们可以上门检测?因为赶上门店装修琐事多,加上具备检测能力的检测师太少,要求我到店而不是上门,也可以理解)。

该门店地址为:天津市河东区娄山道8号。我对该门店选址打85分以上:辐射市区、主干道旁交通方便、租金相对不高、停车位充足且免费,离二手车市场过户的地方也不远。

交通图

2、 检测效率

到店后寒暄了10多分钟才开始检测,因为要确认订单来源,给我下单时又由于手机号码问题耽误了一些时间(后文详述)。

实际操作时,一个师傅带着三个徒弟,边检测边讲解,挺生动的一场案例教学!扩张太快,有检测能力的从业者比较稀缺。在陪我一同到店的一位多年二手车老炮看来,这位检测师傅操作规范但稍显机械,经验有待提升(试想:懂车又懂行情的,但凡爱折腾的都单飞自己干了,能安心在大平台干的不多)。这样前后下来,花了将近一个小时。

(二)   规范流程

1、 规范流程之“统一客服”

基本打过来的电话都是官方统一号码10108866。但从首次预约开始,就接到各种不同所在地手机号的短信。检测前客服手机短信(所在地海南海口)告知我门店地址和店长电话,竞拍后另一客服手机短信(所在地江苏南通,车置宝总部)告知竞拍详情。中间还有区号029(西安)固话打过来沟通业务,着实令人吃惊!

显然车置宝在与“个人卖家”业务跟进时,没有注意用户感受和体验。作为一个理性的消费者,能接受来自总部和直接网点的最多两次中转(即:总部客服转分部客服、分部客服转直接对接人)。平台与卖家沟通时,一定是统一号码的客服电话和公司短信,才能给人感觉正规可信。下图为短信截屏:

短信截屏

2、 规范流程之“账户安全”

笔者到门店要求检测时,由于手机号曾经注册过车置宝的买家账号(无充保和出价),系统屏蔽无法下单(按照其规定:车商不能在平台发布个人卖车车源。买家账号默认为车商,卖家账号默认为个人)。检测师与我沟通后,建议我换一个手机号。

因确实不是二手车商,不想更换手机号,检测师说可能是系统有误,善意地(本意是好的)表示他用自己的手机号帮我发布。由此带来了诸多后续问题:

(1)检测及拍卖进度,我是没法自主登录查看的。必须用检测师的手机号及其短信验证码登录。
也就是说我看不到检测结果;看不到一手的真实出价记录,只能是门店告知参拍城市、参拍人数、最高出价等,或者是在其配合下,(微信关注公众号)用参拍手机号获取验证码后,登录查看。

车置宝app

(2)在我签完电子合同,并把车交给门店后,除了收到1000元定金外,即没有收到首付款,也没有合同凭证。
首付款为成交价格的80%,由总部在24小时之内支付。电子合同需要用卖车时的手机号作为账号登录后查看。即使我用门店使用的手机号登录后(告知我短信验证码),该账户下只能看到卖车进度,依然看不到卖车合同。好在当晚我跟店长联系后,很快通过微信给我发了一份PDF格式的电子版合同。当然,因为车置宝的品牌背书,我丝毫不担心安全。

(3)推荐有礼
因为账号问题,系统没法关联我推荐的其他人在车置宝成功卖车。而这位门店检测师可能因为成功推荐,拿到每笔500元奖励金。这是不是他积极用自己的手机号帮我发布车源的动力呢?

车置宝推荐有礼

(三)竞拍、过户及成交效率

车置宝采用一次性封闭竞拍的暗标方式,每位车商只有一次出价机会,彼此看不到价格。因此车商考虑时间充分,出价理性,不会受其他报价影响。下图为登录后显示的竞价信息(截屏后重新排版):

车置宝竞价信息

笔者对本次拍卖结果比较满意。据几位有经验的二手车同事分析,这样的价格可能是“直户”(即车商已经找好终端买家,直接由卖家过户给他。车商不用垫资买进,也不用花钱过户中转)。由于过户时由家里亲戚代办,所以终端买家情况未核实。

整个交易过程非常高效,时间节点如下:

交易过程时间节点

车置宝自称其模式为C2R(Customer to Retail,即消费者对零售商模式),强调其买家为终端零售商,而非中间批发商,从而减少中间环节。其实无论2B、2R,都是让渠道更加扁平,提升效率。随着二手车电商的渗透普及,零售商直接从平台拍车会越来越普遍。

(四)拍卖规则解读与遐想

在笔者阅读电子版卖车合同时,看到一则条款:乙方(车置宝)有权根据车置宝平台意向商户对该车辆的出价进行独立分析,并将合理价格告知甲方。说得直白一点,即甲方获知(并最终成交)的价格,不一定是商户的真实最高出价。

车置宝合同

车置宝官方介绍其拍卖规则为:在Vickrey竞拍规则(SPSB,Second Price Sealed Bid第二高价密封投标)基础上首创GFP(Generalized First Price,广义第一高价)一次性封闭式竞拍。笔者咨询车置宝工作人员,其理解的是:最高出价者以“第二高价”获得成交。笔者推断,既然官方宣称在Vickrey规则上有改进,则一定不是简单以第二高价作为成交价。

这里笔者为采用Vickrey竞拍规则的平台,提供两种改良思路:

1、当第二高价偏低时,通过一定算法,让成交价在第一、第二高价之间,且略低于最高出价即可。从而拉高成交价,让其尽可能符合卖家预期,提高成交率。可以采取的策略如下:
当“第二高价 < 第一高价*M”时,成交价 = 第一高价*N
系数可设定为:当M=70%时,N取值90%;举例如下:
第一高价9万,第二高价6万,则最终由第一高价竞价者获得成交,成交价为8.1万。

2、以第一高价、第二高价为基准,让成交价在两者之间,从而使卖家获得更高报价,形成“车置宝卖车价格高”的口碑传播,毕竟目前是车源为王,更多地“讨好”卖家才能有更多的车源过来。可以采取的策略如下:
成交价 = 第二高价 + (第一高价 - 第二高价)*N

Ø  平台推广期,N可以取值50%;举例为:
第一高价9万,第二高价8万,则最终由第一高价竞价者获得成交,成交价为8.5万

Ø  平台成熟期,N可以取值20%;

Ø  或者当第一高价、第二高价均高于市场行情的参考价时,N可以取值0。

  当然,以上两种思路可以结合起来出一套综合算法,非本文重点就不在此赘述了。希望有机会跟目前国内采用或借鉴Vickrey规则的二手车拍卖平台(车置宝、天天拍车、开新等)探讨:

Ø  如果严格按Vickrey规则来,则必须以真实第二高价成交,否则就是欺诈。稳妥,但在有些时候不够灵活,不一定效率最高;

Ø  如果是改良的Vickrey规则(类似于在第一、第二高价中取一个值,包装成虚拟第二高价),则终究逃不脱“平台操纵价格”的指责。虽然笔者认为这种改良是一个进步,容易达到帕累托最优(例如:第一高价8万,第二高价6万,卖家心理价位6万5,如果严格按照Vickrey规则,会导致最终流拍。而改进后可能价格在8万和6万5之间,最终成交。从而实现买家、卖家、平台三方共赢,达到帕累托最优)。但这里会面临买卖家合同及交易纠纷、车商接受程度、平台商业诚信崩塌等诸多后续问题,平台玩家们需谨慎!如何规避法律风险、培养用户心智有一个过程。

(五)点评

除了发布车源账户问题,合同瑕疵,总体满意。客服跟进及时到位,竞拍过户效率高、价格最高!

就在前两天,笔者再次接到车置宝客服电话(10108866)。我以为是电话回访,表示在其平台卖车很满意。原来客服跟我沟通另一辆车的卖车事宜,大概是之前替我发车的那个手机号注册的账户又来卖车了。正常作为个人车主,是不会在一个月之内有多辆车要卖的。所以车置宝平台对车商发拍控制也不严格。

二、 天天拍车

(一)检测

1、 检测之“上门or到店”

天天拍车天津门店地址为:天津市空港国际汽车园环河西路8号,跟车王天津店挨着。之前预约并电话确认好了上门检测的时间地点,头一天傍晚接到电话爽约。后因着急卖车,我再次联系,预约到店检测。

天天拍车短信

2、 检测准确度

整个检测用时15分钟左右。从检测报告来看,在“车辆评级”、“内饰评估”方面要求高或存在低评现象,另外发现很多明显错误。比如:

Ø  检测报告显示发证和首次上牌日期为2015.11.01,实际是2015.11.10;

Ø  检测报告显示前后保险杠“更换过,曾钣金喷漆”,实际无任何更换、钣金、喷漆;

Ø  检测报告显示“发动机渗漏油”,实际是空调排水

车况测评报告(手机截屏重新拼图)如下:

天天拍车测评报告

天天拍车评级标准如下:

车辆评级

整体卖车进度如下图所示:

天天拍车进度

(二)点评

总体比较规范,全程统一官方号码短信通知及电话跟进。短信中带链接可直接通过手机上的网页浏览器查看检测报告等,比较方便。不足之处:

Ø  评测不准,有低评之嫌;

Ø  报价由客服电话通知,无论短信还是登录系统,再无地方可以查看,难以判断是否对价格做了处理。

三、 优信二手车

优信是一家深入二手车行业,尝试过多种模式的创业公司。优信就像一个既卖矛、又卖盾的商人,既要证明矛尖、又要证明盾硬。他不断地在革行业的命,也在革自己的命。

个人在优信平台卖车,可以在B2B拍卖平台选择个人委托卖车业务(即C2B拍卖),也可以在优信二手车门店选择卖车业务(即C2B收车)。以下是我对两种方式的简单对比分析:

优劣点对比

因C2B拍卖目前非优信主推业务,没有用户入口,加上不想押车,所以笔者选择了优信二手车的个人卖车渠道。车辆检测时间为7月17日上午,笔者7月18日电话催问报价,直到7月19日下午才收到报价通知。这与官网宣传的“20分钟内收到合理报价”相差太大。

优信二手车

四、 车王

对于优质二手车源,车王也提供收车服务。由于车王天津门店硬件设施完善,其检测也是最仔细的,包括灯光、雨刷,检测底盘时还上了升降机。车王给出的收车价格为62,000元,因为他主要在本地消化,所以价格不会太高。笔者顺便看了下车王天津门店买车相关政策:上牌、转籍费用较高,开票费用买家自理。如下图所示:

车王二手车

五、 二手车市场

二手车市场,是进行二手车买卖交易绕不过去的一个场景。价格基本靠聊,市场较混乱。

在王兰庄市场,由于是朋友介绍,报价62,000元也算符合当地行情(懂事儿的话,对方还得给中间人茶水费)。

在空港二手车市场,从看大门的老头就开始介绍市场里的商铺,到车商套你价格,忽悠你压价,各种套路。一大姐先报了55,000元,在我表示其他平台给我价格没有低于6万之后,改口62,000元。其他车商也大同小异。

由于在二手车市场询价时,车置宝已经报出来外地车商最高竞价72,300元,而天津本地行情比不过全国,遂被我果断放弃。

六、 某品牌4S店置换

通常在4S店进行旧车置换(以旧换新)也是较为常见的卖车场景,因此笔者借此机会体验了一把。旧车置换主要看“二手车评估价+置换补贴”来综合考虑。

本次选择的是日产某4S店,置换东风日产奇骏的政策为:置换2.0排量补贴5K,置换2.5排量补贴8K,店里扣1K置换手续费。给我的这辆polo评估价格为6万。综合起来,相当于polo卖了6.7万元,而4S店拿着厂家的置换政策,赚大发了,这可比单纯卖新车赚钱容易多了。

车辆报价单

第三部分  卖车回顾与思考

跟上次相比,这次卖车更加高效顺畅,感觉市场也成熟了很多。因为车况好、年头近、排放高,这回充分感受了一把车源为王的尊贵。

卖二手车我推荐C2B拍卖方式。一定是卖遍全国,才能打破区域差价,压缩渠道层级,实现买卖方共赢。以下是我对卖车的一些理解和行业建议:

1、拍卖是最高效、最公平的方式;

2、由于C2C模式属于撮合交易,必然在效率上要低。所谓没有中间商的同城个人买家出价(平台就是最大的中间商),是否一定高过全国范围的零售车商竞价,不可一概而论。C2C平台沦为车商获取优质二手车源的重要渠道,碰到车商压价、车商为了省一手过户费而拖延时间寻找下家的情况时有发生。

3、对于优信二手车的个人卖车运营方式,或许解决了快速成交结钱的卖家痛点、解决了网点快速扩张的经营成本问题,但从根本上说,网点自负盈亏直接参与经营,无异于车商(黄牛),而失去了平台的公允。当然优信在下一盘很大的棋,很多尝试也只是阶段性产物。因为有优信的品牌背书和推广(获取C端车源)、有平台的大数据支持(定价)、有平台的海量车商资源(分销),以及B2B拍卖平台支持(快速处置),加上覆盖全国的C2B门店布局,优信打造出一张全国超级二手车中介网络(黄牛)。对我来说,更愿意与平台打交道,而不是与超级车商打交道!

4、对C2B拍卖平台而言,只有不断与行业积弊斗争,坚守商业道德和底线,才能走得更远。平台应该设定一些红线,比如:买卖方价格不一致、收费不透明、平台暗箱操作、工作人员翘单或与车商串通等等。

5、C2B拍卖平台,只解决帮C把车卖给B这样一个问题,这是交易类二手车电商模式中相对清晰的一个。大量的车源在C手中,他的诉求是快速卖个高价;B的诉求是买到车况好的一手车源,价格尽量比从同行拿车低。二手车交易中的验车、过户、物流、可能涉及到的售后问题等对B来说都不叫事。而反过来2C的模式,则要麻烦得多。模式简单清晰,不涉及2C的买车业务从而切断了利益输送,是我看好C2B模式的两个重要原因。

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  • 就好、
  • 2017-08-16 · 12:06
  • 公正,客观,全面

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