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7000亿的车险市场,第三方销售平台的取胜之道

网事风云
2017-07-03 · 20:30
[ 亿欧导读 ] 车险市场其实是一块挺大的市场,虽然比不上公募基金近十万亿的规模,但每年也有七千亿之巨。数据显示,从保费规模看,2016年全国车险保费收入6834.55亿元,同比增长10.25%。
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文章来源于:网事风云,图片来自“123rf.com.cn”

编者按】第三方平台不能只是单纯的比价平台,否则用户可以在平台查完价格后再去相关保险公司的官网购买车险。在产业链上为用户和保险公司提供更多价值是生存的根基。保险科技是是第三方平台在车险生态圈中提升自身地位的根本手段。甚至可以说,决定第三方车险销售市场格局的核心因素将是保险科技。

本文转载自虎嗅,作者:网事风云。亿欧编辑整理,供行业内人士参考。


这几年来互联网金融市场越做越大,很大一部分业务来自于金融产品的线上化销售。在基金销售领域,东方财富每年三千亿的基金销售规模,支撑起了500亿的市值。在保险销售领域,目前却还没有规模很大的平台涌现出来。尤其是七千亿的车险市场,保险公司、大型互联网公司和新型创业公司纷纷入局,参与者群情激扬、观察者一脸迷惑。用一位创业者的话说,原以为3个月可以搞定的战斗,打了3年竟然难分胜负。

互联网车险出现了什么问题?行业又都有哪些探索?

市场不小,政策利好,但车险第三方销售市场仍未爆发

车险市场其实是一块挺大的市场,虽然比不上公募基金近十万亿的规模,但每年也有七千亿之巨。数据显示,从保费规模看,2016年全国车险保费收入6834.55亿元,同比增长10.25%。今年一季度,全国车险保费收入为1790.04亿元,同比增长6.59%将一季度的数据简单年化,今年肯定可以超过7000亿。

在这个七千亿的市场上,截至2016年底,经营车险的主体达到64家,每家公司都有自己的车险产品。市场规模大,从业企业数量多,产品数量多,消费者在购买产品时会进行比价。第三方平台可以通过比价切入到交易,形成交易平台。

政策方面,近期有两大因素利好车险第三方平台。

一是保监会发布《第二次商车费改》开始全国推广,保险公司将获得更多的定价权、消费者可以获得更多的车险折扣。车险最终将从统一定价走向差异化定价,未来市场竞争激烈,同一辆车各家保险公司出价不一。各家保险公司聚合的平台型公司将发挥优势,成为车主比较、交易的刚需。

二是商务部发布《新车销售新政》明确规定4S店不得捆绑销售保险,用户买车与投保可以自主选择分离。这样4S店失去捆绑销售的优势,线上线下有望站在同一平台进行竞争。

政策鼓励,保险公司产品价格差异引起更激烈的竞争,4S店面对互联网新车销售和后市场保养双面受敌,传统代理人人力成本持续上涨,这些都给了互联网车险前所未有的机遇

市场不小,政策上也有利好,按理说可以形成一些比较大的第三方保险平台,不过发展至今,还没有独角兽级别的企业出现。

互联网车险不止是“连接”这么简单

市场规模大,从业企业数量多,产品相对标准,中间代理人切去了30%-40%的佣金,应该是互联网公司大干快上的头牌,创业者的蓝海,为什么互联网车险难做?

车险领域创业企业车车车险目前是市场上规模较大的车险第三方平台,2016年成交保费10亿元,曾获得顺为资本、宽带资本等机构的融资。笔者日前与车车科技的创始人兼CEO张磊进行了交流。从业界访谈情况看,互联网车险主要有以下难点:

首先,车险销售与汽车销售场景高度相关,4S店有场景优势,导致4S店成为车险销售的重要通道。除此之外,各家车险公司都有自己庞大的代理人队伍。这两种渠道占到了车险销售的八成左右,且比较牢固,给这些渠道的佣金占到车险收入的30%-40%。4S点掌握用户数据,代理人“熟人推荐”造成互联网公司切入比较难。

其次,保险公司的系统并不对外开放,第三方平台很少能完成与保险公司数据的对接。车险费率实时精算,每周都有变化,如果不能与保险公司的系统打通,无法得到实时报价,也无法完成交易。

另外,车险产品全国各地不一样,每个省都有一套系统,核保系数、承保规则等都不一样,无法实现全国渠道的一站式打通。想要完成在全国的布局,需要前期投入比较高的接入成本。张磊称,目前车车车险是业内少有的接入了主要保险公司的系统并在全国各省完成布局的第三方互联网车险平台,已拥有20多家保险公司官方直销车险。

此外,不同于其他市场,车险市场相对来说集中度较高,2016年车险保费收入排名前3位的人保财险、平安产险和太平洋产险,市场份额合计65.87%,车险保费收入排名前5位的保险公司市场份额合计76.85%。大公司市场份额高,品牌效应大,注重自身的互联网化升级改造。小公司连年亏损,营销投入低,举步维艰,渴望优质入口和平台。各家公司对互联网车险的态度不一。

业内都在做什么?

从2015年至今,创业公司以比价切入,诞生了车车车险、最惠保、ok车险等第三方平台;蚂蚁金服、京东金融等互金大公司也都推出了车险相关服务。几方势力混战第三方车险市场。

互金大公司

蚂蚁金服目前既做交易,也做技术输出。在支付宝的“保险服务”页面,已经预设了“车险服务”频道,目前用户已经可以直接在支付宝上进行车险投保,“买车险”、“办理赔”、“查保单”、“领权益”等功能均已开通,合作机构达到13家。

除了做交易,今年主打开放的蚂蚁金服也在向保险业界开放技术,通过技术帮助车险公司提高定价能力,降低运营成本。今年5月底,蚂蚁金服向保险行业开放“车险分”,通过大数据、AI等技术,对车主进行精准画像和风险分析,量化为300分到700分不等的车险标准分,分数越高代表风险越低。为车险精准定价提供依据。6月27日,蚂蚁金服向保险行业全面开放技术产品“定损宝”,用AI(人工智能)模拟车险定损环节中的人工作业流程,帮助保险公司实现简单高效的自动定损。这也是图像定损技术首次在车险领域实现商业应用。

腾讯方面,微信目前在“钱包”栏目下还没有给车险开入口。不过微信支付开放平台已经推出智慧车险行业解决方案。其功能包括在线投保出单、微信场景支付、在线理赔等。同时还通过社交场景,鼓励用户将投保页面分享给好友,好友投保用户可获得奖励,通过社交车险来提升交易额。

京东金融也有车险销售方面的业务,不过目前合作的车险厂商较少,只有4家。在保险科技方面,近日京东金融宣布与阳光产险共建“智能保险实验室”,试图通过模型算法、大数据与人工智能技术,探索车险大数据定价的新模式,提升现行车险定价模型预测的精准度和风险区分度。

陆金所目前主要与平安产线合作来做车险业务,官网资料称,在理赔环节可以在线自助完成从报案到赔偿支付全流程。

从大公司的动作看,尝试做交易的同时,也在布局保险科技,试图以大数据为依托做车险精准定价,不过这种尝试还在早期阶段,数据量不够大是很大的考验。大公司中,蚂蚁金服从交易到保险科技布局最广。

创业公司

创业公司大多以比价切入,尝试做交易、做工具或者做系统,并在保险科技方面做一些尝试。

车车车险创始人张磊出身于华为,之前的创业方向是为保险公司开发系统以及开发APP,属于B端的业务。在积累了一定业务基础后转向C端,为用户提供车险交易服务。因为之前与车险公司有很多合作,得以接入多家保险公司的系统,从而在其平台上形成交易闭环。

据张磊介绍,目前在车险产品方面,已经与人保、太平洋、国寿财、阳光等20多家保险公司达成总部级战略合作,并在与一些中小车险公司洽谈接入,产品逐渐丰富;借助与车险公司系统的打通,将投保、核保、理赔诸多环节线上化;在全国各省完成了业务布局,各省不同的核保、承保等政策都数据化、标签化。

在产品上,车车车险也尝试了一些创新,如与安心保险合作,推出车险费用按天算的业务,不开车就不用交保费。

在获客方面,车车车险与百度地图、汽车之家、途虎养车、乐视、微车等平台建立了合作关系,将自己的交易平台开放,为其提供车险频道的产品服务。通过这些流量平台来获客,双方对于车险收入进行分成。

对于保险科技,张磊认为,保险科技肯定是车险领域的发展方向。面对保险公司比较落后的IT水平和能力,面对老牌互联网公司的强大流量,在一个市场规模足够大的细分领域,唯一能挖出井水的方式,就是把井打的足够深。保险科技强调技术驱动,为保险公司和互联网公司赋能。让参与者快速接入,快速变现。只有降低成本,提升效率,才能让参与者看到潜力,加大投入,让行业有长足的发展动力。

最惠保也以比价切入,目前业务员展业和服务客户的工具,以及保险公司获客和风控的平台。资料显示目前已完成人保财险、中华保险、太平洋保险等近40家保险公司系统和业务对接,发展了保险营销员达数百万。

OK车险除了车险报价与在线投保,还延伸了加油充值、违章查询及代办、汽车保养、汽车借贷等服务,还曾推出了贴条险、堵车险等吸引人眼球的产品。保险科技方面,发布了“OKDrive SDK”车联网技术,宣称无需接入外界硬件设备,仅需借助手机的通讯模块,就可获取用户行车过程中的数据。

总体而言,不管是互金巨头,还是创业公司,都在从不同切入点来探索车险销售。巨头有用户与流量优势,有微信、支付宝这样的国民应用作为车险业务的发展基础,且试图从技术角度探索一些新玩法,如果真正发力,势头肯定很猛。不过鉴于巨头的庞大体量,车险这块市场很难成为其业务重心,会投入多少资源来做这块业务,其实还是个未知数。

创业公司也有不同的切入点,如做比价,做代理人工具,做保险科技,最终目的地都是交易,以及全流程服务。这些企业优势在于对于车险业务全力以赴,切入点足够细,业务更专注,决策更快更灵活,不利之处是从流量到品牌到合作伙伴到自身的保险科技,都要一步步去发展去健全,团队、管理、资金等方面都要跟上。

保险科技是关键

不管是巨头还是创业公司,基本都认可保险科技的价值,也都在向保险科技的定位靠拢,主要的方向包括为保险公司做系统和管理工具、为车险产品提供及时报价、将核保理赔等环节线上化、运用大数据提供个性化精准化车险、运用人工智能等技术提高保险全流程的线上化自助化程度等。目前来说前三者相对比较成熟,后两者还在发展初期,有待于技术的进一步完善。

通过这些保险科技,可以为用户提供更精准及时的报价比较、更方便的投保理赔体验、更科学的报价,可以为保险公司更高效的管理工具、更好的销售渠道。

第三方平台不能只是单纯的比价平台,否则用户可以在平台查完价格后再去相关保险公司的官网购买车险。在产业链上为用户和保险公司提供更多价值是生存的根基。保险科技是是第三方平台在车险生态圈中提升自身地位的根本手段。甚至可以说,决定第三方车险销售市场格局的核心因素将是保险科技。

本文经授权发布,版权归原作者所有;内容为作者独立观点,不代表亿欧立场。如需转载请联系原作者。

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