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15位投资人对B2B领域的思考(上)

马羽东/李劲
2017-01-20 · 09:20
[ 亿欧导读 ] 投资B2B领域的思考:1)​蓝湖资本胡博予:用三把蓝湖剃刀来判断B2B模式是否可持续;2)IDG张海涛:B2B电商是天然分散的垂直领域将诞生多家独角兽;3)嘉御基金卫哲:关于B2B创业的10点思考。
思考,累积,复盘,​蓝湖资本,胡博予,IDG,张海涛,嘉御基金,卫哲,B2B

文章来源于:马羽东/李劲,图片来自“123rf.com.cn”

【编者按】许多创业者刚开始融资的时候总会被去哪儿找到对口的投资机构而走不少弯路,或许有个教科书式的投资机构的目录可能会为他们减少一定的无用功。投资人可以说是眼见格局比其他行业的人要高的一群人,他们的判断具有一定的参考价值。本文就盘点了15位投资人在B2B领域的见解,由于篇幅的原因,分成上、中、下三篇。

本文来自于B2B内参,作者马羽东/李劲;由亿欧编辑,供业内人士参考。


蓝湖资本胡博予:用三把蓝湖剃刀来判断B2B模式是否可持续

1、第一把剃刀是变革因素。仔细观察一些“风口”的企业,会发现他们业务迅速发展的背后,存在市场环境的变化。滴滴打车只用了2.5年就达到100亿市值,这是因为互联网的时代到来了,智能手机的快速渗透使信息化的潮流忽然覆盖到了以前没有覆盖到的人群,导致了一个新模式的诞生。

而二胎政策这种人口结构的变化,也属于变革因素。所以当判断一个新的模式是否可持续的时候,应该检验一下,假设这个模式如果是更优秀的,那么为什么以前没有发生,而现在发生了,是因为什么环境因素的变化导致的。

2、第二把剃刀是效率提升点。当某个企业推动了一个行业中的变化,创造了一个新的产品形态去服务客户的时候,就要考虑到有没有对这个产业链整个链条提升效率,如果没有提升效率,而只是简单的把原来由产业链上不同的人分工承担的一些环节全部自己来承担了,那么这种变化就不一定可持续,到一定的程度就会碰到瓶颈。

3、第三把剃刀是规模优势。我们发现大的机会往往都存在一个特点:规模越大,成本越低,或者更重要的是规模越大,体验越好。像阿里巴巴其实就是这样一个公司,一端有海外或国内的采购商,一端有大量的国内供应商、工厂和贸易商。如果没有这样一个巨大的生态,你两端都服务不好,就没有规模优势了。

IDG张海涛:B2B电商是天然分散的垂直领域将诞生多家独角兽

B2B不存在综合性的电商平台,因为不会有一家公司能够什么平台都做,而是每家公司都偏向于垂直化,因此每个规模较大的垂直行业都有希望诞生独角兽公司。

有分析认为,B2B行业目前机会比较大的主要在于大宗商品交易,诸如钢铁、塑料等较为标准化的产品。目前整个领域主要有两大特点:

1、由于中间渠道商众多,整个行业存在极大的信息不对称。从厂家到总代理,再到二级代理、三级代理等,产品价格参差不齐且高出原价不少,同时资金利用率也极低;

2、更加垂直和细分,在交易环节服务。比起阿里巴巴和慧聪这种综合性B2B信息平台,这些B2B交易平台更加专业化,力求服务好行业内的客户,不寻求盲目扩张。

张海涛认为,B2B电商是天然分散,注定将出现若干垂直性强的公司。2C可以存在综合性电商平台,今天你买衣服,明天买电脑,后天又买零食,什么都可以去同一家平台。但对于2B平台上的客户而言,其需求比较固定,一般买钢就只买钢,很少有能顺便买点塑料,所以它肯定是垂直化的。

嘉御基金卫哲:关于B2B创业的10点思考

1、多人决策性质VS多账户性质

2B的行为是一个多人决策。所以给大家的建议:你只要做交易型B类,你的账户体系、会员用户体系等,看你设了多少账户。我们看阿里巴巴,你做了一个功能,老板问你给我用的还是业务员用的。为什么?老板和业务员用的是不一样的,没准财务的又是另一个账户。所以B端的一定是多账户体系。

2、为什么B2B要地推?B2B的三把“枪”:手动、半自动、全自动

通过一次地推把线下搬上来一次,但是第二次交易你要想不要通过地推,能不能打个电话、发个微信半自动化提醒他,帮助他完成。搬上来以后六个月70%的客户可以达到半自动交易,一年以后70%的客户可以到达全自动交易。人均达到服务500到1000。这才是互联网,而传统贸易公司1个人服务30个客户。因为是多人决策。

3、为什么做不到B2B价格透明?B2B交易条件的独特性

B2B的价格,在各个交易平台上,你很难实现2B的交易价格透明。很多平台、包括阿里巴巴,我想过很多方法想实现价格透明,有些不愿意把真实价格,真实的库存在平台上放出来。所以B2B的交易价格是由B2B的特殊交易条件决定的。2C没有,现付现货。

4、B2B撮合交易的有意义和没意义

撮合有无意义,你知道你为什么要撮合,撮合是获得真实交易价格和数量,交易是真实的,你就知道交易的价格和数量。互联网最近很流行什么大数据,大数据前提是真实数据,多大不重要。以糖为例,我不知道7月份上海人民吃多少吨糖,没人知道,我如果做了上海地区糖的撮合,我大概知道上海糖的价格、买方卖方的成交数量。那么基于上海地区撮合带来真实的量,我就应该对我们平台交易进行新的变化。基于这个撮合交易,你后面可以做很重要的基础建设。

5、B2B交易的重要交易形态:拍卖、团购、中远期

拍卖是什么,拍卖是卖家的量先聚好了,卖家的低价也知道了,那么在一定时间鼓励小的B来拍。团购是什么呢?我把买家的量聚好了,我们反向去和卖家去谈。

中远期是什么呢?我把这一个礼拜、一个月或一个季度的量聚好了。

为什么要聚呢?为什么能够聚呢?这个B和C的消费行为又有很大的区别,B多多少少是有计划性的,他哪怕没有意识,你也可以把他理出来,比如说一个餐馆,一个月买多少油?一年进多少包糖,卖多少龙虾,他有一定的计划,有计划能干嘛呢?拍卖团购、中远期,其实就是基于计划。C没有计划性,计划性很差。

6、B2B的体验在于“多、快、好、省”

B2B的企业和消费者企业差不多,都“多、快、好、省”。便利店7eleven主打哪个字?快,离家近,相对好。牺牲了哪个字呢?多和省。

淘宝主打多、省牺牲了快、好,京东呢主打快、好,牺牲了多、省。京东自营,必然牺牲掉多,sku必然比淘宝少。这是2C,2B也一样的,比如工业品超市要求多,工业耗材要求省,电动叉车要品质好,服务好,要用很多年。

所以,多快好省在你所做的B2B行业里不同品类,你都要问自己一句哪点你有?我经常一句话说:四个字中把一个字做到极致,你就不会输,你再拿下第二个字,你就赢了,再想拿第三个字,你快输了,想把四个字都拿下,你已经输了。

7、B2B的平台和自营

平台和自营,让人纠结啊,别人问我平台好还是自营好,如果你的省,只能通过自营,进货价格更优惠,那你就自营。如果你的省是靠几百个商家在平台上杀价,那你就做平台。不要纠结平台或自营,要想怎么能给用户带来价值。有价值,你才有可能收到价值的定价。

8、B2B的资金流、信息流、物流,单点突破,不求三点都赚钱

电商的资金流、信息流、物流只求单点突破,不求三点赚钱。什么意思?其实,B2B是一个很传统、很古老的行业。所有的贸易公司,经销商,代理商,他都是2B,那么好多人说过去中间商,那中间商通常就做三件事:压货、物流、赚差价。

经销商的钱怎么赚,一、产地销地不对称,二、大小不对称,你不就买100吨嘛,我51万吨扛下来了。这个信息差,是一个大小的批零差。所以三个流打包在一起形成了价差。你该赚的信息差,我不赚,但绝对不是信息不对称。比如说你拍卖,卖家说1吨糖4500,但必须1万吨都走。你买到4700一吨,这200块,你和卖家有的分了。这是什么?团购和拍卖性质就是信息差。

那么今天做供应链金融,就是原来经销商要垫的资,我平台通过供应链金融帮你做了。还有,还是以农产品为例,我整合了供应链,我有行业计划,上海大概一个月多少吨糖,我知道,那我这个组织价值比你单家公司的价值的高,我就能赚你不能赚的钱,所以你理论上每一笔都能赚钱,但你把三个流的钱都挣了,你跟传统贸易公司就没区别了。就是你至少有一件事能够把传统企业给打趴下。

9、B2B供应链金融的核心是行业吸储和链

我看到的大多数B2B金融都叫做供应链金融,但什么叫链条,一个链条由一个一个的环连起来就叫链。供应链至少有两个环才是吧。供应链金融的核心是你的钱是上游的上游或者是下游的下游,你至少走两轮。

这个钱我给他,他干什么我知道,甚至是我替他给他的上游,这是供应链金融里面最重要的,你给他客户的客户付钱,这个链做出来。这个里面还要看资产,看负债。供应链金融可以做应收,可以做预付。这个里面根据不同的企业价值是不一样的。你的上游大,你做他的应收或预付吗?你的下游是大D,这叫透支D的信用做客户的。这是一类方式。

10、B2B的分类和分级

最后,是最重要的,2B类的分类分析。有人说这个行业竞争太激烈了,淘宝是一个2C的,都有分类,很多女士都是钻石级别,很多事剁手党,皇冠买家,其实C,不同的C的差异不大,我跟田总不管我们的钱多少,我们一年的在淘宝上买的东西和普通白领差不了太多。

B就不一样了,都是企业,天生的区别差异,我在你这一年买100万,我在你这一年买1000万。你告诉我我采购1000万在你这和100万的待遇一样,肯定不对。有些貌似公平,实际上你去做一个非常不公平的事,买1000万和买100万待遇是一样的。很不公平,这叫分类,不是一类的。

另一个分级很重要。B买东西不是为了做生意,是自用,大多数,是买了原材料,自己加工再卖掉。B都这样,所以B有下游的下游。所以对他来说什么最重要呢?我们以前叫把握商机。对B类企业,他在你平台,骨子里面,是跟你合作我挣更多的钱,为什么要分级呢?分完级以后,我平台是掌握商机的,我知道有一批糖,3000块1吨就走,被银行查封了,这是个2000块价差的商机,我给谁啊?我知道有5万吨糖的采购需求。那平台就要开放会员了。

会员和非会员,特权是不一样的,价格是一样的,但非会员3天以后才能来拿,3天以后还有没有不知道。这就是商机。比如说,田总是我们这五星级会员,问他要不要。给他三个小时时间,他有优先权,要不要?不要给四星会员,三星..都不要,最后给农民群众。这样,那所有人都想成为你这里的高级会员,你的竞争对手,田总回去吗?他在这边可是五颗星啊,跑到他那成为农民群众啊。

他为什么是五颗星呢,之前说的撮合,交易,直营、信息、物流,他在你这做了好多贡献,在你平台积累了信用,做了那么多是个好人,他去别的平台,别的平台敢给他五颗星吗?不敢。所以2B比2C还要重要的是分类和分级。因为2B的差异化远远大于2C的差异化,如果你不尊重差异化,而在平台上追求貌似的公平。

当然,分类是这样分的:在外面有多大不知道,在外面采购一个亿,在我这采购一百万,我没法证明他大,他得在我平台证明。有一些企业,在外面没有很大,1000万,啪,直接在我平台上方800万,所以,即使我是一个中小企业,因为我在平台交易量大,真实交易量大,我就有可比大公司在平台上获得更好的消息。

我一个屌丝企业可以在B2B平台享受大企业享受不到的。我只认我自己平台上的交易。所以哪个平台能够做到分类分级,就能够把竞争对手甩走。

本文经授权发布,版权归原作者所有;内容为作者独立观点,不代表亿欧立场。如需转载请联系原作者。

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