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经销商是怎么被B2B搞死的?

赵波
2016-11-30 · 15:00
[ 亿欧导读 ] 编者认为B2B平台正在使用4大杀手锏革快销行业经销商的命:①统仓统配降低物流成本;②抹平价差;③通过加盟与增值服务提高服务;④最后打造消费金融体系,完善供应链生态。
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文章来源于:赵波,图片来自“123rf.com.cn”

【编者按】本文作者认为B2B平台正在使用4大杀手锏革快销行业经销商的命:①统仓统配降低物流成本;②抹平价差;③通过加盟与增值服务提高服务;④最后打造消费金融体系,完善供应链生态。

昨日快消品B2B店商互联获得B轮一亿美元融资,其为便利店提供移动采购和互联网金融的打法与本文不谋而合。快消行业经销商要正视B2B平台带来的改变。本文首发于“新经销”,作者赵波;经亿欧编辑,供行业人士参考。


最近不少媒体报道了关于某些B2B平台窜货的新闻,表面上看,是B2B平台不懂规矩,扰乱市场,但是,少有经销商能够透过现象看到本质:未来会有越来越多的B2B平台加入窜货大军,跨区域配送未来将逐步变为B2B运营常态,厂家区域代理保护越来越乏力,市场价盘体系被冲垮,经销商的生存环境越来越艰难!

多数经销商都会觉得根本不可能,并且会提出一些疑问:

1、我在当地深耕多年,以我当地的影响力,他连我市场的门都进不来!

2、很多超市的小老板都还在用直板手机,让他用手机订货并支付?你不是在逗我吧?

3、快消品这个行业,经销商的利润已经薄如纸,我都在亏,他在费用比我高的情况下,凭什么能赚钱?

4、改革我们自己也在做,统仓统配访单全部实施,他们进来,也不见得效率会比我们高。

本文所探讨的内容,是要让经销商明白:随着时间的推移,传统快消品行业向互联网变革的趋势,都在指向提升效率,节约环节的方向来发展,作为连接上下游的经销商与二批商,正是被B2B平台改造的核心对象。

经销商并非不可替代 

厂家要想把产品快速的分销到中国的650万家零售终端内,靠厂家自己做不到,需要靠各地经销商来帮助其分销,将产品上架与竞品竞争,最后获取销量。

可是当未来有B2B平台说,他手中有十几万家终端门店天天在他的平台上订货,而且他也不需要生产企业30%的产品利润差,就可以快速的帮助其将产品分销到全国,你说厂家会不会心动?会不会愿意拿出新产品来尝试一下?

经销商的职能并非不可替代,只是目前市场环境下最优的解决方案而已。

B2B赚的是什么钱?

要认清楚一个事实是,B2B平台窜货,并不是指望销售这些经过加价的商品赚钱,对于平台来说,通过畅销品的销售,与小店和消费者建立起联系,只要有了这种交易关系,未来他赚钱的方式就会有无限的想象空间。现在需要考虑B2B是如何与门店和消费者建立起来联系?他们的商业逻辑是什么样的?

还记得当年滴滴与快的的大战吗?几十个亿的巨额资金砸向市场抢消费者,他们通过补贴让消费者线上下单,再由滴滴帮忙叫车。当消费者逐步开始习惯线上下单后,滴滴顺势推出了快车,并对消费者打快车给予高额补贴,同时停止补贴出租车,由于订单的分配权在滴滴手上,又有巨额补贴支撑,喜新厌旧的消费者很快喜欢上了服务更好,价格更低的快车。

之后的结果大家都看到了,在全国出租车司机都快干不下去的时候,滴滴成为中国最大的出租车公司。

而滴滴有一辆自己的车吗?没有!他靠什么赚钱?仅仅是与快车分账吗?远远不止。

B2B对快消品行业的改造初期也是这个基本逻辑:把存量搬上线→做增量→打掉存量→做增值服务

简单的说:强制拆迁,异地重建

当你前面的内容都看明白了,我们再深入点,探讨一下快消品B2B玩死经销商的具体路径:

第一阶段:通过畅销品,与小店建立起联系

路径:现有畅销商品交易搬上线→抹平价差→掌握进货交易→掌握进货交易数据

B2B平台通过畅销品线上销售,与小店建立起关系,当流水到达一定规模,盈亏平衡,统仓统配效益就会凸显,这个时候他只需要平进平出,抹平价差,就可以快速获取大量市场份额。

由于线上交易可以掌握小店进货的商品数量、频次、商品结构等数据,从这些数据中就可以分析出小店的营业状况,资金状况。对小店进行价值评估,勾勒完整画像。

有人会说小店和消费者不一样,他不会被补贴收买,的确如此,但没有关系,B2B只要抹平畅销品供销价差,经销商就已经很难再活下去了。 

第二阶段:做小店增值与增量,打掉存量

路径:做小店增值→做好增量→打掉存量→供应链金融

当平台抹平畅销品供销价差,平台与小店的关系进一步巩固后,平台会帮助小店提升店内营业额和利润,方法就是为他们提供卖彩票,充话费,洗衣服,送快递等多种增值服务,还可以根据交易流水,评估小店的信用状况,为其提供相应的金融服务。

快消品经销商还在靠产品差价来赚钱,可是B2B平台却靠抹平价差带来流量,做小店增值服务来赚钱,经销商你凭什么和人家竞争?

互联网的游戏规则,是跨界打劫,是羊毛出在狗身上,让猪来买单。

而你的生意,谁来买单? 

第三阶段:掌握订单分配权

路径:→收编小店→

B2B平台通过包含了交易数据的一整套评估体系,评估出小店的商业价值,收编这些夫妻小店的动作就会开始,他们会和小店谈为小店的整体形象改造、嵌入POS系统、管理输出、统一采购等多项好处说服小店,让他加盟,甚至不惜溢价收购,让其成为加盟店,小店被收编,采购订单就已经是B2B平台说了算,可以设想一下,如果XX平台自己有20000家加盟店,对生产企业来说,你觉得有没有诱惑力?

看明白了吗?B2B 平台革命经销商不是跨过经销商直做终端,而是改造小店,让经销商无终端可供! 

第四阶段:消费者增值服务与金融

路径:掌握门店交易→消费者交易搬上线→消费者增值→消费者金融

在掌握小店交易后,B2B平台会利用门店,推行其APP或者会员服务,并通过这些服务,通过线上信息与线下门店消费内容与消费者建立起深度联系,为消费者提供相应的增值服务,根据消费者的消费记录,并为其提供金融服务。

以上,就是快消类B2B平台的商业逻辑,我们系统串联起来看一下:

把现有畅销商品交易搬上线→抹平价差→掌握进货交易→掌握进货交易数据→做小店增值→做好增量→打掉存量→供应链金融→收编小店→掌握门店交易→消费者交易搬上线→消费者增值→消费者金融

经销商自己做互联网+可以吗?

互联网+和+互联网有着本质不同,国美、苏宁,并不比京东搞互联网电商晚多久,但是为什么他们没有京东做的好?

国美、苏宁一切的起点都是基于现有的存量生意,用互联网工具来武装自己,是传统产业+互联网,这个逻辑的前提是他不可能革命掉自己。

而京东是基于互联网+传统产业,没有存量,可以毫无顾忌的打破现有规则,打破国美和京东的价格体系。所以,这件事,京东能成,国美、苏宁不行。 

传统的经销商也是如此,如果你仅仅打算用互联网思维来武装自己的生意,对不起,这个世界会有太多没有任何包袱的人来互联网+,来打破规则,再打劫你。

总结B2B平台的四大杀手锏:

1、统仓统配降低物流成本,提高竞争力;

2、抹平价差、进一步压缩经销商空间;

3、通过加盟与增值服务、切断小店与经销商联系;

4、最后与消费者建立深度连接,完善整个供应链生态体系。

而经销商,就是在B2B平台对供应链的改造过程当中,被玩死的。

这些改造要多久?我不知道,我只知道,这是未来,是趋势......

本文经授权发布,版权归原作者所有;内容为作者独立观点,不代表亿欧立场。如需转载请联系原作者。

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