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亿欧朋友群第64期:如何玩转互联网家装?

亿欧
2015-11-24 · 21:48
[ 亿欧导读 ] 亿欧网朋友群第64期线上行业分享交流会嘉宾为:优装美家COO陈金平。每期交流会亿欧会安排一名主持人、邀请一名嘉宾在固定时间段每周二(晚8点-9点半)回答问题,问题来自于群友,即问即答。
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作者:亿欧

亿欧朋友群第64期线上行业分享交流会完满结束。交流会每期安排一名主持人、邀请一名嘉宾在固定时间段每周二(晚8点-9点半)回答问题,问题来自于群友,即问即答。本期嘉宾为:优装美家COO陈金平;主持人:鲁红卫;可提问题范围:互联网家装家居相关的问题。

亿欧选择了比较有代表性的12个问题,以下为朋友群第64期交流实录:

【问题1】请陈总先介绍下自己以及优装美家这个平台?

陈金平:优装美家,是洪涛股份控股的一个家装的平台,我平台业务分两块

一是装修:引进中高端的装饰公司入驻;二是围绕的装修需要的建材,家具的销售,也是平台模式;两块业务我们做了两个保障服务,装修我们启用了装修管家(自有团队)来帮用户解决装修过程中的痛点,材料实物销售我们做了全国的配送安装。

【问题2】陈总,我这边了解到优装美家是洪涛旗下的互联网家装平台,当时是什么样的驱动力使得洪涛由公装企业开始转型互联网家装?

陈金平:几个方面:从洪涛的角度来看,工装领域基本格局已定,加上市场宏观的调控,增长是有瓶颈的,从优装美家的创立的推动力主要是三方面,一是家装市场够大,二是用户装修的这个消费过程痛点够多(易观的数据支撑),三是洪涛有这个实力来解决上述的问题。

【问题3】那您觉得公装企业转型做家装的优势有哪些?也就是依靠什么样的竞争力来开展家装市场?

陈金平:公装企业很多,我就洪涛的情况说一下,

(1)、洪涛有专业的优势,我们的装修管家的培训体系是洪涛的,大家都知道装饰行业的标准是企业标准高于行业标准,行业标准又高于国家标准

(2)、洪涛的供应链的优势,公装家装供应链是相通的,我们能第一时间引进优质的品牌商并能很好的合作

(3)、洪涛并购的如“中装新网(中装协官方网站),学尔森教育(建筑行业第一在线教育),筑龙网(建筑行业人才的门户),上海同筑科技(建筑行业技术研究机构),等等这些都是优装美家的资源,有行业源头的标准规范,有专业领域的,有人才输送方面的

(4)、洪涛的决心很大,传统企业涉足互联网最大的问题在于内部管理,这一点洪涛做的非常好,给了优装美家非常大的空间

(5)、优装美家只做平台,洪涛再强不会进来装一套房子,给平台绝对的公平公正的定位

【问题4】 互联网家装主要解决的是传统企业不能解决的哪几个痛点?

陈金平:我首先觉得家装这一块互联网没法去颠覆,因为装修的流程没法改变,互联网能做的大家都知道信息透明化,但家装是议价且线下服务非常重的一个行业,所以我们大的方面没有解决传统企业解决不了的问题,而是传统企业不愿意或现在不愿意解决的问题,我们知道所谓装修痛点,装饰公司应该最清楚,因为痛点绝大部份来源于他们,如果他们愿意去解决,愿意公开透明的服务,那就没有所谓的互联网家装什么事了。我们启用了自营的装修管家,定位核心两块,一是解决消费者的装修痛苦,二是推动装饰公司互联网+的速度,目前我们不能简单的把消费者信息给到商户,我们要介入到装修流程中去,要非常重的介入,随着用户和商户的意识提高,都能公开透明的服务了,我们装修管家使命也就达到了,也就不存在了,所以说我们没有解决传统企业或其它互联网公司解决不了的问题,只是解决了他们目前不愿意解决的问题。

【问题5】做家装牵涉到的环节比较多,包括传统家装也存在很多痛点,优装美家通过哪几方面努力来获得市场上的认可?

陈金平:我是阿里出来的,是互联网的思维,一开始我想到的就是所谓一根针砸破一片天的这种思维,但通过调研发现做不到,设计,施工,材料,环保等都是用户不可逾越的问题,我们能看到现有的互联网公司有切分需求去单点解决,有切设计的,有切主材包的,有切施工工长类的,但我们团队最终选择的全链路的去解决,我们针对消费都全流程的问题去找解决方案,制定了我们的装修管家的服务标准(也得到中装协的认可推行)。但我们现在要做的就是让用户相信我们能帮他解决问题,这个很难,但装修又是一个刚需,不可能不装修就入驻,所以我们现在做的就是解决用户选择我们的考虑点,包括协会的认证,专业的绝对第三方的管家,资金保障,装修保险,环保监测,等现在的免费管家服务,一是让想影响用户的决策点能比别人多一点,二是降低用户选择我们的风险成本。

【问题6】优装美家目前的数据可以跟我们透露下吗?每个月大概有多少订单?客单价大概在多少钱?

陈金平:我们922正式上线,在测试相关产品,其中最重要的是测试我们的装修管家的服务流程,我们没有开放式的接订单,是根据我们的装修管家的接单标准也做的,我们一期接了50家左右的装修订单,在测试我们的装修流程及商户的服务质量,等这批用户服务完,我们会优化管家的服务标准,开放性的接单了,目前的话客单价在9W左右,目前管家的月接单能力在270左右(管家团队现有在职33名,另有20名在培训中)。

【问题7】很多人都说互联网家装是重新把自己打造成了网上中介,这一点你认可吗?原因是什么?

陈金平:我相当不认同,我认为做为平台,有两件事一定要做好。原因1、平台要做轻,这个轻就是不能自己即当裁判又当运功员,不然平台的公平公正的原则就失去了;2、服务要做重,特别是家装这个重度垂直的O2O领域,如果简单的信息流,交易流的完善,那肯定不够,服务一定要落地,消费者找装修公司没有瓶颈,买了房子天天 有人给你电话,小区出门就有装饰公司,所以要定位好平台对用户的价值到底是什么。

【问题8】互联网家装平台目前至少几百家,大致可以归结为哪几类模式?客观来讲,您觉得哪些平台您觉得做的比较好一些?

陈金平:目前我是从消费者的信息获取的路径来看的:

1、门户网站的家装版块,如搜狐焦点,网易家居类的,是带有强媒体属性的

2、综合购物网站的家装频道,如天猫,京东的相应版块,这点由于平台的消费属性问题,用户不是太精准,另外这类平台做的太轻了,重度垂直行业服务很难落地

3、专业的装修网站平台,如齐家,土巴兔,这类网站的用户是精准的,但也都在优化当中,我们也在研究和学习他们的长处

4、现在出来的纯自营的互联网家装,如爱空间等,能解决装修问题,但由于高标准,所以用户较窄,另外自营对于业务的拓展是有很大影响的

很客观的来讲,我认为还没有说哪家现在是冲着一站式解决消费痛苦的这块服务落地,但现在来看几个点要单独学习下,齐家的建材供应链做的非常好,土巴兔的品牌宣传做的非常好,爱空间的服务标签做的非常好。

【问题9】站在您的角度观察,整个互联网家装行业的目前发展现状或者是市场环境怎么样?现在资本寒冬的说法很多,您对这个说法有什么看法么?

陈金平:资本一旦进入一个行业,会大体说明两点:一是所谓的风口来了,二是这个行业会迅速的洗牌。整个互联网家装还在教育消费者的一个阶段,目前互联网家装只点整个家装(1.57万亿)的3.6%左右,目前也还没有哪个模式得到的验证,大家都没有教科书去学习,所以大家都在摸索,我们用了装修管家这个最重的模式,实际我是定位为最负责任的一种模式,因为这是一个口碑绝对影响力的行业,我们要服务好每个用户,计划2016年最完,到2017年我们的订单有30%来自于我们用户的口碑传播。

资本是这世上头脑最聪明的一个团体,所以寒冬的影响,就要看你的运营模式了,是to  B 、to  C还是to  VC ,如果你是to  VC的模式你依赖的就是资本,肯定会受影响 ,当然也会有大量有想法的公司存在资金上的问题,所以我最近走访了很多的互联网自营的公司,并与他们达成合作入驻我们平台,我们解决他的获客成本的问题,他们跟我们一起解决我们服务落地的问题。

【问题10】现在很多房地产开发商跟公装平台都进军家装行业,那您觉得对创业型家装平台有哪些影响?

陈金平:房地产开发商是装修的上游,他们如果一旦介入,的确会掐住了装饰行业的命脉,但从目前的分析来看,房地产开发商的是想介入,但又介入不深,或者说他还得依靠装饰行业的众多线上线下的企业帮他去解决,只是想把通路做完,但肯定一个人吃不下。我们早期想到的合作伙伴,也谈了很多的房产中介,谈合作情况,我们想要精准用户,他想要用户数据的附加值,大家还在找合作模式,如今的创业把融资当着成功这是有问题的,我觉得不要去想前面有谁,就像做电商一样,有阿里,京东了,照样还有大量的成功创业者去分一杯羹,聚美优品切美妆,唯品会切大牌特卖,还有蘑菇街等等,有的细分用户,有的细分购物场景,机会都是有的。

之所以创业,行业兴起,就是因为这么大佬们没能解决,也不怕他们转过身,互联网是快鱼吃慢鱼的,绝对不是大鱼吃小鱼的,我公司所有人做事,只想两点,我做了什么,给用户带来了什么 ....

【问题11】您觉得互联网家装的最终盈利点在哪?最起码现在看来是不赚钱的,整个家装行业未来的发展期趋势会是什么样的?

陈金平:我们做为平台,做了管家服务,我认为分几点:

(1)、互联网金融,高客单,周期长,用户质量高,这是做金融的天然机会。

(2)、流量变现,这是正常平台的通用盈利点之一,广告也好,佣金收入等。

(3)、装修后市场,房产市场,装修市场,家具家电市场,婚庆市场,母婴市场,这是人生中最重要的消费最高的,也是有很强链接的几大市场,装修做为中间一块,用户的价值还有很大的空间。

(4)、如果自营,还有正常的销售利润。

【问题12】装修后的维保,大家都在做,我们不能保证绝对没有问题,我们只能说有问题一定解决好,如何解决呢?

陈金平:(1)、我们平台的商户引进设置了高门槛,现在如东易,上层,生活家都是我们的合作商户的,这是源头,确保质量跟售后的服务意识

(2)、我们给所有用户赠送了装修保险,一定的程度上解决售后上的资金问题,售后难很大一块就是没人愿意承担这部份钱

(3)、我们管家按标准验收,维保也是按标准执行,平台会有先行赔付的标准

(4)、整个行业也要一起教育消费者,正确的对待,比如家里很潮的环境,地板有问题了不能说是地板的问题,这是我们别一个产品,装修课堂这块,让消费者如果更好的理解和维护自己的家

(5)、我们平台有评价体系,是与中装协体系打通的,在我平台评价有问题(当然肯定是商户问题的),协会会在公司资质年审上,年度评奖等产生影响,售后是个问题,一要解决源头,减少售后量,二是中间做监控,如管家,评价体系,三是做兜底的,有问题我赔(当然得有标准)。

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