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团队被解散,医药代表还有这条路

阿妮娅
2019-10-26 · 14:00
[ 亿欧导读 ] 大批医药代表的产品,也许因为医保控费、4+7带量采购或者辅助用药政策而被压缩了院内空间,甚至走到团队解散的地步,那么药代们可以直接转型,在做院内的同时拓展院外的DTP渠道,获得更大的职业发展空间。
4+7扩围,医药代表,DTP,赛诺菲

文章来源于:阿妮娅,图片来自“pexels”

【编者按】过去老的时代,就是以医生为中心的带金模式,药企往往都是重销售轻学术;而现在的药企,要么就完全走创新,做创新药;要么就做低毛利的普药。

本文首发于赛博蓝,作者阿妮娅;经亿欧大健康编辑,供业内人士参考。


近期来,一批药企传来裁员消息,在如今医保控费的政策背景下,大批医药代表的产品,被压缩了院内空间,那么药代们可以直接转型,在做院内的同时拓展院外的DTP渠道,获得更大的职业发展空间。 

医药代表不做院内,还有这条路

中国医药物资协会DTP分会秘书长张小平表示:DTP会引领医药营销新时代的开启。

张小平解释:过去老的时代,就是以医生为中心的带金模式,药企往往都是重销售轻学术;而现在的药企,要么就完全走创新,做创新药;要么就做低毛利的普药——尤其是在4+7之后,纳入集采的产品不再是“商品”,而是“工业产品”,一部分药企就做这种工业产品,它们市场比较大,但利润很薄,不需要营销,也不需要销售队伍。

那么剩下的企业,就可以做toB又toC的产品,其中DTP和处方药零售就是其表现形式之一,这也成了众多医药代表转型的出路之一。

张小平进一步表示,可以让在医院的队伍和做DTP推广的队伍一体化,不分院内和院外,只要你是做临床的药代,就可以把院内正常销售的模式和院外DTP销售的模式一起做。

这意味着,大批医药代表的产品,也许因为医保控费、4+7带量采购或者辅助用药政策而被压缩了院内空间,甚至走到团队解散的地步,那么药代们可以直接转型,在做院内的同时拓展院外的DTP渠道,获得更大的职业发展空间。

更难:要求“上得厅堂,下得厨房”

公开资料显示,DTP(DirecttoPatient)药房模式,即药店获得制药企业产品经销权,患者在医院获得处方后从药店直接购买药品并获得专业指导与服务的模式。

伴随着一致性评价、4+7带量采购政策的出台,处方外流将成为药品流通的必然趋势,不仅能为患者提供便利,同时还能帮助控制医院药占比、降低医院药房运营压力。据了解,先后已有辽宁、广东、江苏、四川、浙江、山东等18个省份出台政策落地处方外流的文件,积极布局“互联网+医疗“。

随着医药分开的逐步推进,众多药企开始加大院外销售渠道的布局,部分新特药的销售已逐渐转向DTP药房。

如今,已有多家连锁药店和医药商业在DTP药房领域圈地,以率先布局DTP药房的华润医药为例,其2019年中期报告显示,报告期内集团共有842家零售药房,DTP药房已达150家,覆盖中国76个城市。

换言之,DTP药房正式迎来高速发展的时代,据悉,康德乐的累计服务患者超过50万人次,销售业绩是普通零售药店的40倍,这是众多医药代表还未触及到的蓝海。

但值得注意的是,张小平提醒:做DTP对医药代表的要求更高,它要求DTP医药代表“上得厅堂,下得厨房”。 一方面,医药代表要“上得厅堂”,仍然采用学术推广的方式和医生打交道;另一方面,要“下得厨房”,代表还要用平等的、协商的方式去谈判,说服药店合作。

这些品种,医药代表可以选

与出售OTC药品为主的传统零售药店不同,此前,DTP药房主要销售高毛利专业药物、新特药、自费药等,但随着DTP药房的不断发展壮大,“泛DTP”概念出现,更多的药品可以被纳入DTP的销售范围,这也给了医药代表更多的机会。

“事实上,很多人把DTP的产品定义狭窄化了,很多产品都适合泛DTP发展。”张小平表示。

那么应该如何选择适合DTP院外推广的品种呢?赛柏蓝在会议现场了解到,一是产品要有独特的疗效,是患者治疗的必需品和辅助品;二是患者的报销政策医院内外至少平等;三是需要长期的病程管理和售后服务,而医院不可能或者不能全面提供此服务。

平安证券曾在研报中表示,DTP药房不仅是简单的渠道终端,更是连接制药企业、医院及患者的平台化存在,强调满足多方需求,包括药企创新药推广与数据回收,医院接纳处方流出及承担用药管理,患者便捷地获得专业药品同时获取专业用药指导服务等。 

比如赛诺菲的”赛尼可”,就更适合作为DTP产品销售,医生临床上认可效果,药店可以做处方承接,对患者做专门的对接和服务,此外这些人群需要长期使用,有一定的疗程,药师可以长期跟进服务,更容易在DTP药房销售。

 如今,“带金销售”的环境逐步进化,通过一致性评价的产品推广和销售成本结构将发生变化,这对众多仿制药企业来说是个重新构建营销模式的机会,他们也将院外渠道的开拓和发展提上日程,而DTP的销售可以和院内市场共用团队,是药企节约成本的机遇,也是医药代表职业生涯转型的方向。

本文经授权发布,版权归原作者所有;内容为作者独立观点,不代表亿欧立场。如需转载请联系原作者。

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