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前阿里总裁卫哲:B2B规模化的秘密是……

卫哲
2019-06-23 · 21:37
[ 亿欧导读 ] 大家记住,交易市场永远先抓卖家,抓卖家的丰富度和产品的丰富度。很简单的道理,相比于价廉物美的商店,消费者更愿意去琳琅满目的商店,因为选择多。
,卫哲,B2B,供给侧

文章来源于:卫哲

学员A:做交易平台想要扩张规模,如何在需求端和供给端上发力?

卫哲:我的答案是用极低的成本把供给侧放开。供给侧不是为了解决营收问题,而是为下一步扩张规模做准备。淘宝是怎么起来的?就是在卖家和产品的丰富度上压制住了eBay。马云当时说,如果淘宝的SKU只是eBay的1倍,用户毫无感觉,但如果是10倍,用户感觉就来了。

所以当年淘宝的SKU十倍于eBay,而且几乎不收费。很多人不理解淘宝为什么免费,淘宝免费其实不重要,十倍于eBay的商品SKU才是重要的,靠这一点,淘宝最终赢得了用户。也就是说,只有在供给端上对对手做到了压制,才能对C端进行低成本营销。

大家记住,交易市场永远先抓卖家,抓卖家的丰富度和产品的丰富度。很简单的道理,相比于价廉物美的商店,消费者更愿意去琳琅满目的商店,因为选择多。

学员B:做广告交易平台的企业,做大规模容易,但如何提高利润率?

卫哲:只有3种方法,

1、买断价值洼地。你把那些价值洼地打包买下来,再拆出去卖,这等于赚了差价。当然,这对数据把控和销售能力要求非常高,千万要小心别砸在自己手里,特别是广告不能砸在手里,否则会很亏。

2、技术驱动,效果分成。在技术上有自己的本事,能提高效率和效果。比方说你投一块钱,我只要投五毛钱就能达到同样的效果,最后我收你七毛五,这也叫效果驱动。永远关注性价比,以效果提升进行差价的分成。

3、提高交易效率,把市场费率打透。让自己中间的费率特别低,别人收千分之三,我收千分之一。

当然,以上这三种方法不能同时使用,第二、第三种方法可以混合使用。

学员C:我们想做B2B,有什么需要注意的地方吗?

卫哲:做B2B的核心是区域的密度。

即追求一个城市的覆盖率和单店的渗透率,而不是一味追求多区域/全国性的覆盖。举个例子,阿里巴巴当年靠两个省—浙江和广东,就做到了三百亿美金的市值,当年上市的时候,阿里巴巴80%的业务都在浙江和广东。所以同学们一定记住,2B的核心永远密度、密度、密度,密度不够,就不要整天想是做线上还是做线下。

学员D:关于人才的培养与使用,有没有一些实践原则?

卫哲:在人才这一块,我建议分成三种类型:

1、第一类人才,坚定不移地自己培养。

你要问自己,哪类人一定需要自己培养,横着问、竖着问。比方说,公司的第一线主管M1必须自己培养,永远不能外部应聘。连M1都要从外面挖,士兵们就没有盼头了;又比方说,某种特定类型的岗位,例如教育类公司的教务、班主任要自己培养;再比如说,公司某一条线上的岗位要自己培养,哪怕同行过来也不要,因为其间的差别可能会造成这条线的运转不利。

2、第二类人才,永远外部引进。

有些人才你永远自己培养不出来,就需要外部引进。比如首席法律顾问这种岗位,你招个大学毕业生自己培养就等于扯淡。

3、第三类人才,阶段性外部引进,最终自己培养。

比如说阿里巴巴做云计算,我们那时只有两个半人懂这些,马云就说我们用两年时间去微软挖点人,阶段性引进人才,两年后我们自己培养的人就会成熟了。

这三种类型里,有两类人本质上是自己培养的,大家要记住:你能挖来人,也就能被别人挖走,因此一定要重视自己培养人才,永远相信自己的青年队伍。

4,切忌高薪请高管。

引进高管时一定要强制减他的薪,选择那些真正相信你事业、相信公司未来发展的高管。如果你用更高的薪水引进高管,往往就找不到这样的人。其中,CFO一定要超配,这个超配不是指要付很多薪水,而是他的能力要好,比如你现在是一两亿的盘子,那最好找一个管过二三十亿盘子的CFO。

我建议你把人才认认真真地梳理一下,写成一个白皮书,把每个岗位写清楚,知道什么岗位必须自己培养;什么岗位需要引进;什么岗位可以阶段性培养。

学员E:做软件的公司,有哪些关键注意事项?

卫哲:一个做软件的公司,永远不要指望去切入供应链。你可以把掌握的数据向供应链公司开放,但不要碰供应链,一般来说,你是没有这个基因的。

做软件行业的,常常会遇到两个效率问题,一个是销售效率,一个是工程效率。销售效率没什么办法,客户如果比较密集,销售效率一般就很高。工程效率怎么提高?关键是技术产品化,产品模块化,以及尽可能地减少定制化的程度。

打个比方,一个ERP,全是个性化开发,明年能不能做到30%模块?后年能不能做到50%?这里头有两个很重要的点:

1、你的模块化跟上云是有关系的,你不能上云,模块化也很难做。所以,坚定不移地逐渐往云上搬。

2、逐渐把每一个ERP的项目打成模块化。

学员F:什么样的创业才算是好的创业?

卫哲:在我看来,好的创业必须做到以下两件事:

1、给用户创造价值。这个价值要量化,能不能为用户做到“多、快、好、省”。但无论是2B还是2C,都不要指望一个平台能把这四个字都做全了。你能做好一个字不输,做好两个字能赢,但如果你想做好三个字,就危险了;如果四个字都想做好,你就输定了。因为这几个字之间是有矛盾、有取舍的。

2、用一种好的效率来创造价值,并且这种效率又能可持续地创造这样的价值。

本文经授权发布,版权归原作者所有;内容为作者独立观点,不代表亿欧立场。如需转载请联系原作者。

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